#餐飲業重大新聞
#政府加碼振興計畫
❓ 「振興券行銷,到底該做不該做?」
這些日子最常收到的訊息大概就是:「我的餐廳怎麼做振興券的行銷啊?」老闆與主廚的問題我們都收到了,花了一些時間,透過許多餐飲業前輩的討論統整,與近期市場的行銷觀察,之外統整出四大 #振興券建議兌換法 ,但在一切開始前容我們先提醒你各位:
⚠️ 不是所有餐廳都適用所有兌換法則
⚠️ 如果您已經大幅虧損請穩穩做好就好
⚠️ 近期就需要開始佈局準備發文,提早曝光提早接受預訂
⚠️ 這是振興不是補助,補助請見:https://www.facebook.com/zwhytw/posts/1618994551611976
然後謹記下面這段話,最好可以刺在您的手上或貼在廚房裡:
「#鞏固既有市場才是正確的 #開拓新市場是錯誤的」
本次將所有兌換的行銷法則歸類為四大類別,歡迎點圖閱讀,喜歡文字也可以直接詳閱。
██████████
▎直接兌換法▎
適合小型店家+疫情期間虧損超過30%以上。本行銷法重點在於「定心」,在餐廳人手本來就不夠的狀態與料理體質仍有自我懷疑的時刻,切勿跟風行銷。
◨ 優勢:不會產生額外的行銷成本。
◨ 缺點:無法在此次振興獲得實體獲利成長。
◨ 威脅:疫情回穩後若業績仍無成長的歇業可能。
◨ 機會:趁此時刻檢視體質但仍穩定發佈網路文章。
⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯建議行銷用語
維持曝光就好不要大幅行銷
██████████
▎增額兌換法▎
適合中小型與連鎖型餐飲產業,且疫情期間虧損低於30%以下者。本兌換法利多在於「#瞬間來客量增加」,但需注意「#料理品質的持平」與「#穩定新客群」兩大關鍵。若餐飲人事目前屬於波動狀態,又或者是料理並無信心,切勿使用增額兌換法,不僅可能帶來反效果,且老客人可能因為新客群而流失。
◨ 優勢:直接吸引新舊客群並獲得業績增額。
◨ 缺點:成本的增加、新客群的重新穩定。
◨ 威脅:大量客人湧入的品質問題、
◨ 機會:倚靠美味料理與舒適環境綁定的新客群。
⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯建議行銷用語
❶ 吃一千送三百:消費一千元可加點至一千三百元。
❷ 憑振興券消費,一泊二食加碼一食,晚餐+早餐加贈宵夜!
██████████
▎加贈兌換法▎
適合中小型與連鎖型餐飲產業,且疫情期間虧損於30%上下者,與希望透過振興券議題而進行曝光的 #食材供應商 協同行銷。本兌換法基礎以「#同額的消費」但增加「#贈品」或「#小點料理」或「#飲品」,來進行價格維持的贈品式行銷。
◨ 優勢:成本降低,並且可與供應商協同合作,創造更多可能。
◨ 缺點:小型餐廳可能不受供應商青睞;加贈產品品質是否具有足夠「誠意」。
◨ 威脅:加贈品不足誠意的客戶抱怨、贈品是否限量的困囿、加贈品成本的疏於計算導致獲利反而增加。
◨ 機會:各食材廠商的聯合擴增友誼、贈品優質增加客戶滿意度、研發料理作為贈品確定顧客滿意度。
⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯建議行銷用語
❶ 憑振興券消費即贈送〇〇
❷ 政府振興,我們贈心,持振興券消費滿額贈送〇〇
❸ 贈品限量,送完為止。
██████████
▎團購兌換法▎
適合中餐廳、高端餐飲產業,且疫情期間虧損低於40%以下者,透過「成團消費」的客量提升行銷,來促成單次消費的成長。特別需注意預約位置的狀況,以避免行銷「#看得到吃不到」的窘境,導致顧客抱怨增加。
◨ 優勢:集中火力增加營業額,舊客帶新客的客源增長
◨ 缺點:「我訂不到位置氣死我了」
◨ 威脅:嚐鮮顧客增加導致原本指標客群與新客處於同一空間的違逆感。
◨ 機會:搭配未來的節日共同行銷,直接現場預訂下次的席次。
⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯建議行銷用語
❶ 憑振興券消費,開桌滿員加贈兩道招牌菜餚
❷ 憑振興券消費,訂位滿四人加贈主廚法式小點禮盒
❸ 預約直接結帳,訂位可延長至明年〇月
██████████
以上僅為之外提出之振興券行銷心法,但也苦口婆心再次提醒餐飲夥伴們:「行銷為次,體質為上」,做再多的行銷不如一盤好菜,如何穩穩的將料理的美味與環境的舒適達到最高的頂峰,才是長久經營的不二法門!
歡迎各餐廳貼上自己餐廳的 #振興券行銷 文章連結,分享給一般消費者參考,讓消費者得以在這一篇中獲得「今晚我想吃...」的好點子!
下一篇,我們將討論「將振興的補助保留在台灣」,如何讓國家的產業真實的受惠?如何實踐政府的美意,更能善用從納稅錢回饋國民的 #真實振興? 透過多位餐飲顧問專家的訪談,我們聽聽復甦台灣餐飲經濟的無限可能吧!
振興券使用Q&A集
https://www.facebook.com/zwhytw/posts/1671851406326290
[ 特別感謝 ]
知名作家 韓良憶、餐飲顧問 徐仲、品牌顧問 王詩鈺、 開吧 Let's Open-餐飲創業加速器 主理人James,有您們的意見,讓之外的統整更為堅實,謝謝,謝謝。
同時也有2部Youtube影片,追蹤數超過9萬的網紅侯漢廷為民請命,也在其Youtube影片中提到,【每天三分鐘,多懂一點歷史掌故】 第六集,大企業面臨的困境 影片搞笑,文字有料。 其實紂王沒有人們想的不堪,據統計,史書上對紂王的罪狀,越晚的朝代反而記載越多,子貢便曾說,「紂之不善,不如是之甚也。是以君子惡居下流,天下之惡皆歸焉。」實際的紂王不僅天資聰穎,對外能征善戰,平定東夷、開拓疆土,對內廢...
開拓新市場是錯誤的 在 侯漢廷為民請命 Youtube 的最讚貼文
【每天三分鐘,多懂一點歷史掌故】
第六集,大企業面臨的困境
影片搞笑,文字有料。
其實紂王沒有人們想的不堪,據統計,史書上對紂王的罪狀,越晚的朝代反而記載越多,子貢便曾說,「紂之不善,不如是之甚也。是以君子惡居下流,天下之惡皆歸焉。」實際的紂王不僅天資聰穎,對外能征善戰,平定東夷、開拓疆土,對內廢除奴隸殉葬、重視農桑、任用平民。然多年征戰,兵困馬乏,心生厭倦,適逢主力部隊在外征戰,周乘虛而入,軍隊無法回頭,而有此敗。
或許在紂王的角度,他根本沒做錯事,一個合格的君主,不就是能到處打仗、增加地盤嗎?他沒看見周與附近部落的需求,也不認為重要,但沒注意的時候,一個小的部落「周」已不斷在別處收攬人心、拓展地盤,等到自己發現時,因體積龐大、難以調度,最後被弱小的周擊敗。
讓我想到《創新的兩難》一書的兩句話,詮釋了大企業面臨到的困難:「就算我們把每件事情都做對了,也有可能錯失城池。」「面對新技術和新市場,往往導致失敗的恰恰是完美無瑕的管理。」
因為企業既有的「價值網路」(現有供應鏈、銷售體系、規章流程、市場財務等等形成的整體)為了維持既得利益,反而局限了企業自身的發展。企業會有「延續性技術」,卻缺乏「破壞性技術」。
馬雲說:「任何一次商機的到來,都將經歷「看不見」、「看不起」、「看不懂」、「來不及」四個階段。」大企業犯的毛病亦同,「看不見客戶」,企業滿足現有的客戶,卻忽視了未來可能成為主要客戶的人。「看不起需求」,企業在不斷擴張市場的同時,看不上剛出現的小市場。「看不懂模式」,企業已有的機構、慣性與新的商業模式存在差異。「來不及跟上」企業因錯失採用了破壞性技術的最佳時機,逐漸被市場淘汰。
而新創者面對大企業如何才能後來居上呢?應該先從大企業看不上、不重視的市場切入,針對非常垂直細分的人群,推出更便宜或更便利的服務,再逐步擴張到主流人群,最終統治市場。
典型的案例是百視達與Netflix,百視達的成就來自於線下有幾千家加盟的門市,然而當網路服務興起時,卻成了百視達的劣勢,一旦百視達也效法開啟了類似的服務,客戶不去店裡,線下的加盟商就會反彈,也可能導致利潤與股價下跌,難對股東交代。百視達的CEO曾傲慢地認為DVD沒有前途、連鎖店有不可替代的價值。2000年,Netflix曾因虧損希望以5000萬美金賣給百視達,百視達覺得網路公司沒什麼盈利能力,拒絕了。
後來的故事,你都知道了,Netflix市值已到千億美金,而百視達2010年已破產。
歡迎大家一起留言思考討論:
你印象裡有哪些大企業也曾經犯下了《創新的兩難》所說的錯誤,被小品牌或新企業打敗?大企業做了哪些錯誤的判斷,後來者又是如何創新的呢?大企業該如何避開既有侷限,自我成長呢?未來還會再跟大家分享。
開拓新市場是錯誤的 在 接棒啟蒙計畫 Youtube 的精選貼文
2017-12-26 by 鄭佑軒 Daniel, RTM泛旅遊 執行長
自己其實創業時還不清楚,當意識到的時候,有些錯誤已經形成,成本也支出了
泛旅遊,是一個非營利組織,全國性社團法人
* 一開始是旅遊類新創的聚會場合,早期非常的熱情
* 至今已經三年,
* 現在的發現: 對於年輕的我們而言,最重要的是要活下來
* 那些改變與產業的革命,決定權其實,是在那些真正有資源的人手上
* 現在我們轉向,致力於為產業創造更多好的旅創人才,對產業未來作投資
賺錢,我們用另一間行銷公司
* 從事各類型旅遊的行銷服務
大學我念廣播電視系,畢業時知道自己對廣播沒興趣
* 走向了旅遊業,去考了導遊證
面試雄獅時,沒成功
* 原因是,自己沒有經驗,對方不放心把客戶交給自己
在迷惑的時候,有一個好方式,去請教有經驗的,成功的人
- 有錢: 有資源
- 有名: 有影響力
2009 請教嚴長壽,我寫了一封信,收到回信,這封信影響自己很多重要決定
* 因為公益平台基金會,公益性質,比較容易給年輕人回應
* 臺灣入境觀光市場重點: 中華文化,生活,原住民
* 附近亞洲國家來台觀光重點: 香港/日本/東南亞,中國自由行
* 國際領隊,去大型旅行社歐美線開拓視野
* 飯店旅宿業,國內外皆可試,但不要去賭場相關的,因對價值觀會有影響
* 觀光產業需要大量與人相處,工作與金錢回報,不成比例,要有熱忱與愛心才進入,為台灣傳遞愛心與感動給每個遊客
後來我去了香港,在公關公司當實習生,作會展產業
* 重要的學習,在於對世界的理解與體會
* 香港對台灣的旅遊人次,其實不斷增加,現在每年有190萬人次來台
台灣對香港遊客的吸引力
* 很舒服: 環境更寬廣
* 人和善: 善良,溫和,正妹多
* 較便宜: 物價較為低廉
自己做了一個小生意,作香港遊客來台旅行規劃
參加了香港的一個電視真人秀創業比賽,四強落敗...
* 回台,是一個重要轉折點,進入了雄獅旅遊 整合行銷,負責港澳線行銷
* 後來,逐漸地就走上了創業的路程
天賦與熱情,影響很大
* 找到了使命後,結合天賦與熱情,就會有很大的發揮。
★教育小聚:
在他人的經驗中看見不一樣的學習。每個月第四個周二晚上,接棒啟蒙計畫都會舉辦教育小聚。我們討論分享關於關於教育,學習的生命經驗。只要與教育有關,您可以來分享任何的想法,認識各行各業,許多對教育有一份心的朋友們。甚至,找到願意與自己一起行動的夥伴。
https://batonproject.com/portfolio/shareevent/
開拓新市場是錯誤的 在 封控生活很鬱悶中國消費者大買奢侈品紓壓精品品牌 ... - YouTube 的推薦與評價
... 趁封控短暫鬆綁,大買紓壓,維持奢侈品 市場 熱度不減,疫後精品品牌不只加速數位化轉型,也致力 開拓 Z世代等年輕族群 市場 ,要培養新一代消費主力。 ... <看更多>
開拓新市場是錯誤的 在 [經驗] 海外業務開拓經驗分享(2)-東歐市場- 看板Oversea_Job 的推薦與評價
上一篇文章中提到了新興市場業務開拓的經驗,主要是針對B2B業務,2017年下半年,我
離開了上游半導體業,轉往下游品牌廠負責新市場開拓工作,這段期間主要負責東歐和中
亞區域,並協助兩家陸資手機品牌進入烏克蘭/哈薩克斯坦/烏茲別克斯坦等三個市場,在
當地建立辦事處和團隊。作為進入新市場的搶灘者,肯定會經歷初期最艱難的過程,這篇
文章主要會分享品牌公司新市場開拓的經驗,其中發生了不少故事,我盡量用簡單的篇幅
來描述。
品牌業務開拓在做什麼?
不同於以往B2B的業務是偏向新業務機會的探索與推動,B2C的業務開拓包含了對特定市場
的研究/分析,判斷是否適合進入,制定整體市場/業務策略以及在本地建立辦事處與團隊
,從零到一建立的過程,它更像是在創業。
「要不要做?」是第一步,然後才是「要怎麼做?」
在過去幾年的海外業務開拓工作中,我接觸過不少客戶,很多客戶都問過我「我們打算開
拓海外業務或是進入XX市場,到底該怎麼做?」,很多企業在進入新市場前其實都沒想清
楚該市場是否能帶來預期的回報,或到底要不要做(值不值得做)?大家就跳進去了;或是
抱持過度樂觀的期待,做到一半才發現不如預期,搞得進退兩難。
想清楚要不要做是新市場開拓的第一步,因為每家公司的產品定位與在市場的位置不同,
除非是屬於具有大量需求的快銷品,或是該產品在當地有一定的潛在需求,否則品牌可以
決定不進入該市場或是先進入更重要的市場,如果對市場錯誤的評估或是沒有評估,那
未來失敗的可能性就大幅提高。
對於新市場的調研,我通常會著重在以下三個方面
1. 綜合經濟情況:
包含人口,人均GDP,政局穩定性,匯率波動等。對於進入新市場,首
先要確認該市場具備足夠消費能力與增長潛力,同時政治與匯率的風險是可控的,否則當
你投入人力與資源後才發現期望報酬根本無法支撐費用,或是政治與匯率波動的風險遠大
於預期報酬,可能最後投入都白費了。
2. 商業投資環境:
包含企業的各項成本(營業稅,平均薪資與福利)以及渠道成本等。
了解企業在當地投資需要多少投入,可以幫助企業評估在當地的業務模式,團隊規模,要
做到多少生意才能夠營利。
3. 市場競爭格局:
包含該品類市場規模(TAM),各個不同價格帶的佔比,市場平均價格,前幾大品牌市占率
等。
這可以幫助你評估你們的主要競爭對手與在該市場有機會達到多少市場份額。
以上三點可以通過公開訊息/新聞,研究報告或是與行業人士/客戶訪談等方式獲得,如果
具備行業裡的人脈關係或是該市場的經驗,則可以大幅縮短評估市場的時間並提高成功的
機會。在確認了這個市場是有潛力的,下一步就是「要怎麼做?」
在做上述調研的同時,對該市場的商業環境與經營成本已經有一定的認識,再通過行業人
士/客戶或合作夥伴訪談,對於要怎麼做應該有一些基本的想法。比如說:是否要在當地
註冊公司,建立團隊,還是要和代理商合作,並且在第三地交貨/結款。業務架構的不同
會影響物流金流,運營成本以及對市場回應的速度。或者是在該市場的產品定位/定價策
略是什麼,不同階段應該和哪個夥伴合作,預期的目標是什麼;手上的行銷預算有多少,
要通過哪些行銷管道提升品牌知名度等。
關於細節就不詳細說明,但很重要的是你的計劃要合理可行,不僅要考慮公司的目標,也
要思考你能給員工/合作夥伴/消費者帶來什麼價值?商業的世界是很現實的,不像職場專
家說的靠談判技巧就能取得好的合作條件,先有足夠的資源和實力才有話語權,所以如果
新的品牌不能給別人帶來價值,他們為什麼要和你們合作?也因為每個企業的資源不同,
選擇的策略不同,所以業務的開拓有分幾個階段,不同階段的主要目標與面臨的問題不同
,有些次要的問題可能不需要馬上解決,這部分有機會再另外分享。
建立團隊/合作夥伴
一旦確定了策略與業務架構(怎麼做),下一步就是要依據策略建立團隊或是確認合作夥伴
。在市場調研的階段裡,通常已經接觸過部分潛在合作夥伴或是前期團隊成員,如果是打
算完全通過代理方式進入市場,這時候可能需要進一步的討論合作細節,包含利潤(商務
條件)/費用歸屬/開拓計畫等;如果明確的需要在當地設立辦事處,那就要開始建立核心
團隊。
建立團隊的過程通常需要2-4個月,取決於品牌上市的時程和團隊的規模,初期最大的挑
戰是「要上哪裡去找人才?」對於某些國際化的企業已經有成熟的海外開拓流程或是內部
資源,也許可以通過HR部門協助簡歷搜索,了解當地薪資水平或是到領英等平台上發布招
聘訊息,但如果沒有母公司的資源,也許就需要花費更多的時間了解當地主流的招聘平台
,或是通過客戶/合作夥伴介紹先找到核心成員。多數的招聘工作(簡歷篩選/面試)通常在
第一線完成,所以開拓人員需要對企業(品牌)介紹/團隊目標/職務內容/面試技巧等有一
定的瞭解,才有辦法告訴候選人我們是誰?來到這個市場的目的是什麼?有什麼長短期目
標?我們在找什麼樣的人(職務)?
在建立團隊的過程中,有兩個職位是需要優先確認的,一個是業務,另一個是人事或財務
,特別對於一個完全獨立運作的團隊來說,在早期階段需要一個人負責對外,一個人負責
對內。業務的工作其實很容易理解,當一個品牌進入新市場,從對市場的前期調研,策略
的制定,合作夥伴的談判等等,都需要有一個都悉當地市場或是該行業的專家,找到一個
有經驗的業務/主管,至少可以確保策略上不會有大的失誤。至於對內,在業務開拓的初
期需要對當地法規/公司註冊的細節/營業成本/員工福利等成本有一定的了解,以便於決
定業務架構;同時業務剛開始的階段需要建立內部流程與團隊招聘,這也需要一位熟悉當
地法令的本地員工協助。找到了核心成員以後,就可以依據品牌上市的計畫逐步開始進一
步的準備工作與團隊招聘。
關於文化差異與資源限制
負責海外市場多年,曾經和不同國家的團隊/客戶共事過,一直覺得自己還算充滿彈
性,能適應不同的商業文化,但不同於單純業務合作或是內部工作方面的溝通,在新的新
環境要建立本地團隊並開展業務,還是明顯感受到文化差異對於團隊的溝通是很大的挑戰
。過去我也是個團隊成員,工作獨立性強,只要調整自己就好,但在新的環境裡,除了需
要和母公司團隊溝通之外,又要建立一個思維不同的本地團隊和原來的團隊溝通、協調資
源,不同程度的意見分歧和決策困境幾乎天天在發生,經常在『應該要怎麼做-市場要什
麼』和『母公司給我什麼資源-我現在能做什麼』之間拉扯。每個企業都有一些資源限制
或是隱形的框框限制著你,每個決策影響的都是口袋裡的錢是否變少,在業務開拓的過程
中,很重要的一點是你必須適應與不完美共存。
每家企業原本所在市場和業務不同,以及領導人的背景不同,會形成不同的企業文化和領
導人的決策風格,隨著業務版圖的擴大,企業會需要更多元的團隊,此時文化差異的影響
就會開始體現。當品牌進入一個新的市場,對於不同市場/文化的理解與包容性,以及內
部團隊的運作是否能與市場配合是個關鍵,畢竟市場永遠是對的,不可能不斷複製同樣的
經驗到所有市場。對於業務開拓來說,如何能夠在原有的企業文化/成功經驗與本地的文
化中取得平衡,讓母公司願意支持,也讓本地團隊能夠融入,做出正確的決策,保持彈性
與開放的心態是很重要的。
烏克蘭市場開拓
2017年,在大雪紛飛的冬天我隻身抵達烏克蘭首都基輔,那是我第一次造訪烏克蘭,行前
我已經通過個人關係連絡上幾位當地的客戶與朋友,開始了第一輪的市場調研,在農曆年
後大致上確定了開拓的方向和策略,三月底後正式的到當地派駐,我的任務就是幫助一個
非洲品牌在東歐成立辦事處並進入東歐市場。
記得一開始預算有限,前幾次住在平價旅館後來搬到公寓,面試就在咖啡店或是旅館大廳
,有時候帶外地出差要搭7-8小時的臥鋪火車,來回就15個小時了。當時招聘了一位業務
,每天就在咖啡店裡討論工作,這樣的情況大約維持了三個月,期間一邊找公司宿舍,一
邊找辦公室。當時每天的工作是從上午七點開始(台北時間中午十二點),因為時差關係,
每天上午要和總部確認好所有的問題和需求,下午則是和員工到咖啡店工作或是拜訪客戶
,晚上七點以後就是北京時間的半夜了,那是一天中唯一沒人打繞的時間,也是最孤單的
時間。
不同於出差是短期造訪一個地方,可能還會有新鮮感,當你長期居住在一個地方,那感受
完全不同。基輔不同於台灣有那麼多的百貨公司或是24小時營業的便利商店,在市中心只
有3-4家百貨商場,到了晚上多數地方還是顯得冷清;而且當時是一個人過去開拓,在有
時間壓力的情況下,工作其實占了多數的時間。
多數的前獨聯體國家到歐洲市場的市場型態是非常類似的,由少數零售連鎖寡佔市場,零
售渠道非常強勢,新品牌需要接受更嚴苛的合作條件,等到業務有起色了才有談判的籌碼
在有限的資源與缺乏任何知名度的情況下,談判的過程非常辛苦,加上當地人溝通方式
比較直接,不像亞洲人這樣溫良恭儉讓,所以內部的討論也經常吵到要拍桌子了,老實說
在當時每天都過得很煎熬,因為一方面你知道該怎麼做但是沒有資源,另一方面你又不能
和員工說實話,否則大家肯定就跑光了,回想起來是很特別的經驗。
在派駐當地四個月後,我們在當地有了一個四個人的小團隊(很多職能部門都是總部支持)
,完成了和合作夥伴的簽約,並開始進行市場推廣與產品上市,很遺憾的是當時集團因為
內部問題進行了策略調整,所以後續暫緩歐洲的開拓計畫,所以後來我只能把團隊解散
當時其實對我的團隊感到很抱歉,後來所幸有另一家公司要進入東歐市場,我就帶著整個
團隊到下一家公司。
烏克蘭市場開拓的經驗對我來說非常有收穫,雖然結局是不好的,但這些經驗讓我幫助
另一個品牌在中亞建立起業務,由於篇幅已經過長,所以我決定將中亞的業務開拓
放到下一篇文章。不同於在烏克蘭的業務模式是屬於多數職能部門由總公司支持,本地只
需要少數團隊做為當地窗口,後來在中亞的業務則是在當地設立公司,並在哈薩克和
烏茲別克建立了約200人的團隊。
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 31.171.172.44 (哈薩克)
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Oversea_Job/M.1592313061.A.16A.html
... <看更多>