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小電商 第九課 | 流量的秘密
本來要跟大家講什麼是行銷漏斗,但我想了很久,覺得應該把流量的概念,先跟大家講解清楚,再來說行銷漏斗,這樣比較容易懂。
這次流量要講三個部分,第一是要釐清什麼叫做流量,一部分是要講流量的來源種類,一部分是流量的品質,最後就是流量的總結。
今天這堂小電商課很重要,希望大家都能獲得很多心得。
最開始我們要先把流量這個概念釐清,什麼是流量,怎麼樣的曝光可以稱為流量,這都要先搞懂。
一般大家認為的流量,就是顧客點進網站後,網站就獲得一次瀏覽,這就是流量,我覺得這個定義非常的狹義,根本就不能說清楚所有的事情,如果只是認為網站瀏覽就是流量,是看不清楚所有的商業行為,應該更全面來看流量這件事。
我覺得所謂的流量,就是當你聽到或者知道,某個特定訊息時,這時就應該以一次流量來計算。
舉例來說,當你開車在路上,看到有人舉牌在賣房子,這就應該算一次流量;你在逛百貨公司,看到海報說全館特價,這個資訊也算一次流量;你朋友打電話跟你說,iphone特價五折,這也是一次流量;當然電視廣告、電台廣告、報紙廣告、臉書廣告等等...
透過任何可以傳播消息的媒體,讓消費者得知道這個消息,全部都可以當做一次流量,不要被特定的框框限制住,當你把流量的界線去掉時,你就能清楚了解,你的武器其實無限多!
流量就是這麼一回事,你應該在平常逛街的時候,多多觀察任何的訊息,去分析看到的東西算是什麼樣的流量,再來反思這些方法,是不是能夠應用到你的產品上,多看多想很快你就能掌握任何流量的方法了。
「流量的來源種類」
再來就是要跟大家講,有關於流量來源的種類,一般把流量的來源,分為三個種類,分別為自有流量、傳播的流量、購買流量:
ㄧ、自有流量:客人會自己跑到你的店來逛街,他已經把你的站記住,在腦中或是我的最愛中,當他有產品的需求的時候,就會跑到你那邊去逛。
他對你的店已經很熟悉了,而且也有一定的喜愛度,一切有知名度的電商,其實有很多流量都是自有的,客人會自動跑到店裡面閒晃,這也是經營老客戶,能得到的流量紅利。
雖然這個流量很可口,但對一開始的小電商來說,這種流量很難掌控也很難複製,所以一開始比較不會重視自有流量,或是說一開始根本不會有這種流量出現。
二、傳播的流量:這是種非自主的流量,你搞不清楚這些流量到底哪來的,有可能是你的貼文被莫名其妙的分享了,你的youtube被網紅提起了,你的網址被google某個關鍵字找到等等...
這種流量雖然是免費的,但他就是完全無法控制,你很難去重複的運用,可能今天超級爆紅,過三天後就沒了,雖然甜但不能計畫。
很多人都夢想著有這樣的流量,或者說想要做個病毒行銷的貼文,但這不可控性又更大,大家都想要,但卻不是人人可以做到。
小電商不會去專注在這種,不可控的傳播流量上,把力氣放到可控的事情上面比較實際且專注。
三、購買的流量:這個就很容易理解了,就是用購買而來的流量,目前主流的臉書廣告、關鍵字廣告、網紅...
你能很清楚這些流量到底從哪裡來的,你可以進一步分析這些數據,看這些流量到底有沒有用,這時你就可以看要放大還是縮小流量。
購買流量最重要的特色就是可控性。
我們在搞小電商,比較重視的就是可控的流量,可以用錢去控制大小的流量,第一種跟第二種不可控的流量,就盡量被動的去完成,希望擁有但卻不特意追求。
因為可控,所以你能夠很清楚知道,你錢花的到底值不值得,有軌跡就能判斷,你的一百是不是能賺回四百塊。
所以注重購買的流量,比注重不可控的流量,對小電商來說是更實用的選擇。
不要以為購買的流量,現在才開始流行的,其實有商業活動以來,就一直有這樣的流量出現,古早的發傳單、電台廣播、雜誌報紙廣告、郵購信件、電視廣告、關鍵字廣告以及臉書廣告。
小電商要專注研究在能購買的流量上面,能掌控行銷流量者,才能真正得到天下。
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「第二部分是流量的品質」
你要人家買你的產品,最重要的是什麼,我覺得最重要的是你賣的東西有說服力,你說服了顧客,他就會對你充滿了信任感,然後就會購買你的產品。
對於流量的品質,我認為用信任感來區分,是非常恰當的一個衡量,它分為三種溫度,「熱流量」、「溫流量」、「冷流量」。
當你了解這三種流量品質區別時,就能真正懂什麼叫做行銷漏斗。
1.什麼是熱流量?
熱流量代表的是,來到你商店裡面的人,對你有很高的認同感,他也擁有很高的信任感,對你推薦的產品,非常有信心,你推什麼他就買什麼,就是種鐵粉的概念。
這種有信任感的流量,是大家都想要擁有的,但是卻很難獲取,這種要有信任感的流量,需要很長期時間去建立,很多人經營粉絲團經營部落格,其實就是為了建立顧客的信任感。
這是最後要獲得的,卻不是一開始該做的。
現今很多人創業的方向,一開始就是經營粉絲團,他們想要建立起一個,充滿信任感的粉絲團,充滿親切感的社團,但卻因為現金流不夠燒,還沒建立起來就陣亡了。
這種例子真的是多到爆!
我很不建議大家在初期,就開始建立所謂的社群,這個是擁有龐大資源的人在做的事情,如果你的資金能讓你燒三四年,你要做我是不太反對。
但對資源少得小電商來說,我們不搞這套,我們就是要蛇打七寸,每分錢都要有回報,所以如果想要走小電商這條路,請忘掉建立粉絲團忠誠度這件事,至少初期這不是最重要的,最重要的是讓你活下去。
公司活下去了,就什麼都有可能了。
拉回來說熱流量,充滿信任的流量,是最後才要累積的資源,最初期重點是要盡量擁有活下去的訂單。
2.什麼是溫流量?
溫流量就是顧客對你的產品,有點印象、有點熟悉、有點信任,在這樣的狀態下,有很大的機率會因為他本身的問題,或是你的產品力,購買你的產品。
有點溫度有點信任感的流量,但又還不到鐵粉的狀態,這種的流量,我覺得就可以算是溫流量。
一般看過廣告點過頁面,就會增加一點溫度一點信任感,或是透過他喜歡的網紅、部落客,介紹你的產品,他也會對你的產品或是網頁,產生一定的信任感。
他可能不會在第一時間購買你的產品,但是他會因為重複觀看到你的訊息,漸漸的被你說服,願意在你的商店裡面消費。
一般在溫流量這個狀態的顧客流量,有很大的機率能夠產生交易的行為,這個品質的流量,值得執行小電商的大家好好琢磨研究。
3.什麼是冷流量?
冷流量就是對你毫無印象,對你的產品品牌等等,還沒有建立起信任感的流量,這樣的狀態下,就是冷流量。
舉個例子給你知道,當你在街上走路的時候,有個人突然跑過來要把健康食品脈給你,你會不會買?百分之九十九你不會買,因為你根本不知道他是誰,你根本不知道他拿的產品是什麼,你根本不認識他。
這時候要達成交易,其實是相當困難的一件事情。
既然這麼困難,是不是就不用在意冷流量呢?錯!正好相反,就是這樣的情況,小電商反而是要專注在冷流量上面。
「為什麼呢?」
主要有兩個原因:
第一、如果你能把產品,透過本身的產品力,讓陌生客戶購買,那麼你就能把產品脈給任何人。
這麼一來你不是透過你本身的信賴感,而是讓產品本身的產品力說話,消費者是真的需要這個產品,他才會真的購買,如果他會購買,那麼也會有很多相同的人會購買才對。
第二、冷流量的數量是最大的,相對於需要經營的冷流量跟熱流量,冷流量可以說是擁有最大數量的人數。
你的粉絲可能只有一兩萬人,但不認識你的粉絲卻有上百萬上千萬上億人,你想想你是要做哪邊的生意,才能真正的賺到錢?
當然是冷流量基數大的這邊,才能放大賺到錢。
所以要學習小電商,就要學會如何運用冷流量來賺錢。
你要學的如何透過廣告,聯繫到對你沒有信任感的客戶,這樣的冷流量,運用素材讓她對你的廣告有興趣,點進去你的網站瀏覽,進而讓他下單消費。
如果他沒有下單消費,你也要學會運用再行銷的方式,讓他再看到你的訊息,這時候她對你的產品有一點印象了,有點溫度了,他更有很大的機會會購買你的產品。
再來舉個例子,你能透過街上發傳單,讓路過的人看到你店裡的資訊,用傳單上面的資訊,讓看過的人產生興趣,或是給他點小好處,讓他進到你的店裡面。
到了店裡面,你就能夠當面的說服他購買你的產品,如果他這次沒買,你也可以請他留下email、手機、line等等可以再行銷的方法,再次的接觸他,給他另外的一些優惠,讓他有興趣到你的店裡消費。
如果他第二次踏入你的店裡,那麼他購買你產品的機率,就會大大的增加。
最後跟大家總結一下:
學習小電商的朋友,不要期望一開始就有自有流量產生,這是網站經營很久,才會產生的一種流量紅利;也不要過度期待,你的影片、你的貼文能夠變成病毒,到處的傳播,提供你額外的流量,因為這種流量可遇不可求,可控性太低,所以不要期待變化太大的流量。
你應該透過付費的流量,不管是廣告、網紅或者是部落客等等,建立起冷流量能轉換成訂單的機制。
透過你的產品力、素材以及頁面的說服力,讓冷流量性質的顧客,覺得妳的產品對他本身有很大的幫助,這樣的情況之下,他就真的會下單購買。
當你能夠用冷流量,賣東西給陌生人的時候,這時你就能夠賣東西給所有的人,這才是小電商所要追求的。
(下次主題:行銷漏斗,改成不定期更新)
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